La semana pasada pasé por un concesionario 4S de Mercedes y solo quedaban tres coches en la sala de exposición, con más vendedores que clientes. La tienda de BMW de al lado era aún más directa: en la zona de recepción de posventa habían pegado un papel que decía: «Fusionado en la tienda XX, para el mantenimiento, por favor, reserve con antelación». Los concesionarios 4S de coches de lujo, que antes rebosaban de gente, están viviendo una «marea silenciosa».

Esto no es un caso aislado. Los datos muestran que en la primera mitad de 2026, las ventas minoristas de coches de combustión en China cayeron un 26% interanual. Entre ellas, Mercedes cayó un 28%, BMW un 18%, Audi un 16% y Porsche un 32%. Los concesionarios de coches de lujo están «pagando la factura» por todo esto.

Puede que pienses: si las ventas bajan, basta con pedir menos coches y aguantar. En teoría no está mal. Pero el problema es que el mayor riesgo oculto de estos concesionarios 4S de coches de lujo no es el volumen, sino el precio. El precio de venta recomendado no deja de bajar, la financiación también se está reduciendo, pero los consumidores siguen sin responder del todo.

¿Por qué? El alto precio del combustible, la reducción de subvenciones y la redistribución hacia la electrificación: estas «tres grandes montañas» pesan encima, y la base de los coches de lujo de combustión se está resquebrajando. Esto no es una buena noticia, y desde principios de año, la evolución de Zhongsheng Group, Yongda Auto y Meidong Auto también lo refleja. Y el lastre de la posventa, que antes daba estabilidad, ahora también se está volviendo en contra.

En los últimos años, los ingresos por servicios de reparación crecieron a una tasa compuesta anual del 10%, todo un motor de efectivo que sostenía toda la tienda. Pero este año llegaron los problemas: piensa, si el concesionario 4S de la puerta de tu casa cierra, ¿irías expresamente a otro a decenas de kilómetros para hacer el mantenimiento? Con toda probabilidad no, y luego, para el siguiente coche, cambiarías de marca.

Zhongsheng Group está relativamente mejor, tiene centros de reparación independientes y aún puede atender a clientes externos. Yongda Auto y Meidong Auto no tienen ese colchón. Especialmente Meidong Auto, que aplica «una sola ciudad, una sola tienda»: solo hay una tienda por ciudad, y si cierra, los clientes pasan directamente a otros.

¿Se podrá recuperar en 2027? Con toda probabilidad, no. Además de la caída de ventas y la pérdida de posventa, el coste operativo de los concesionarios tampoco es tranquilizador. En el futuro, los concesionarios 4S de las marcas de lujo que conoces pueden seguir desapareciendo, las opciones de mantenimiento y reparación cambiarán, y el sistema de precios también se reconfigurará.

Para terminar

La lógica del mercado ha cambiado por completo. Antes, no importaba perder un poco con los coches nuevos en un concesionario 4S de lujo: se compensaba con las comisiones financieras y se ganaba margen con las reparaciones de posventa. Con tres pilares sosteniéndolo, se podía salir adelante. ¿Y ahora? Los tres pilares tiemblan al mismo tiempo. En pocas palabras, la época dorada de los concesionarios de coches de lujo realmente ha terminado.